Ventas El artículo publicado por Harvard Business Review revela que las empresas que cumplen las siguientes 3 características comerciales han experimentado un crecimiento de ventas por encima del 28% anual.

Primer característica. Han definido un proceso comercial claro, medible y estandarizado. Las empresas que han formalizado su proceso de ventas han experimentado un 18% de incremento en sus ingresos que las que no. Esto significa que las compañías son las que le dicen a sus comerciales cuál es el proceso para generar una venta, y no son los comerciales los que le dicen a la compañía cómo vender. Esto le permite a las organizaciones tener el control de la venta y no experimentar pérdidas con la rotación de su equipo comercial. Ahora bien, estandarizar el proceso ya es un avance, pero lo que hacen las compañías más rentables es implementar un proceso que pueda ser medido en todas sus fases y que pueda predecir el resultado del esfuerzo comercial.  

Segunda característica. Han entrenado a su equipo comercial en el proceso. No basta con tener un proceso bien pintado en el papel para hacer una diferencia en las ventas; es absolutamente necesario que el equipo comercial sea entrenado en el proceso para que se adhiera a él. Las compañías que han entrenado a sus equipos comerciales en la metodología correcta y en las habilidades de venta que la acompañan, han experimentado un aumento de sus ingresos un 9% más rápido que las que no lo han hecho.

Estos resultados se vuelven aún más rápidos cuando las compañías le enseñan este proceso a las demás áreas asociadas a una venta, tales como el área de producto, la de mercadeo, inteligencia de negocios y la de posventa. Cuando todas ellas pueden entender su rol, dentro de la metodología, el proceso comercial se vuelve más maduro y potente para cerrar las ventas.

Tercera característica. La gestión comercial no consiste en preguntar cuándo hay cierres de ventas, sino en avanzar las oportunidades hacia el cierre de la venta. Las compañías que actualmente no cuentan con un método de venta claro y estandarizado, suelen tener comités comerciales enfocados a preguntar por las fechas de cierre de las oportunidades que están en el pipeline; mientras que las compañías que tienen claro un proceso comercial se enfocan en ayudar a los comerciales a avanzar las oportunidades hasta el cierre de la venta, indicando los pasos a seguir y las tácticas correctas para avanzar las oportunidades del Pipeline hacia Forecast y hacia el Backlog. Los equipos comerciales que invierten tiempo en este tipo de reuniones han experimentado un incremento en las ventas un 11% más rápido que las que no.

 

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Para leer el artículo publicado por HBR puede hacer clic aquí COMPANIES WITH A FORMAL SALES PROCESS GENERATE MORE REVENUE