DOS PRINCIPIOS PARA CONSTRUIR UN MENSAJE QUE IMPACTE

La comunicación persuasiva parte del principio de hablar para aportar y no para descrestar

 

El primer principio es que su fin no debe ser persuadir al otro sino aportarle información valiosa, y si lo hace de forma sólida, clara y ordenada el resultado será la persuasión. Por el contrario, hablar para descrestar implica que la motivación es llamar la atención y lucir bien, pero el problema de esto es que usted no escoge la información que le sirva al otro sino la que le haga quedar bien (y por lo general, la que le hace quedar bien a usted no es la que le sirve al otro), y el resultado general de hablar para descrestar no es la persuasión sino la confusión que el otro siente con su mensaje.  

El segundo principio es que su mensaje cumpla estas tres características:  

– Primera característica: el mensaje cuenta con información valiosa para el otro (no más y no menos). Implica tener la información exacta que genera valor para el otro, y con la evidencia suficiente para demostrar que es verídica. Aquí es clave no pecar por exceso ni por defecto. La información es como la sal, si se pone mucha satura y si se pone poca, el plato queda insípido.  

– Segunda característica: el mensaje incrementa la expectativa del otro a medida en que avanza su discurso. Para esto, su mensaje debe tener el orden correcto, es decir, la información que se da al inicio debe cautivar la atención del otro para que éste quiera oír más, y para esto es útil usar las diferentes estructuras narrativas que existen. Para ventas es recomendable usar el Círculo Dorado propuesto por Simon Sinek, y para informes la Pirámide invertida, entre otras estructuras narrativas.

– La tercera característica: el mensaje debe ser fácil de entender. Para esto use un lenguaje sencillo, despréndase de la terminología sofisticada de su sector, no use el espanglish, y siempre siempre siempre use ejemplos y analogías para explicar datos, procesos, servicios, productos y resultados, entro otro tipo de información.